2008年9月19日金曜日

期待値のコントロールって難しい

某IT企業に勤めているワタクシ。
今週はクライアントに訪問することが多かったのです。
今日は某市場に上場していて某業界ではトップシェアを誇る企業
呼び出され、1人で訪問。目的はウチの会社と、ある契約更改の交渉
でありました。

恐らく皆さんは驚くかもしれませんが、上場しているからといって
組織体制がキチンとしているわけではないのです。この企業では
上場しているにも関わらず、詳しくは言えないですが、●●部門が
ない影響で■■の管理は野ざらしの状態でありました。そこで新たに
●●部門を新設し、今回の契約更改に流れ着いたというわけです。

クライアント企業とウチの会社は当然に金銭的な意味での利害関係が
発生するので、そのお互いの期待値のコントロールが非常に難しい
のです。クライアントが求める期待値をそのまま受け入れる訳にも
いかないし、逆にウチが求める期待値ばかりを押し付ける訳にもいか
ないですし。要はウチが提供する価値と先方が提供(支払)する金額
との折り合いですが・・・。

こればっかりは幾ら論理的に説明できたとしてもクライアントの担当者
の力量や会社の方針により、その論理の整合性が保たれていたとしても、
「わかりました。」とすぐに納得頂けるものではないのです。

クライアントとの関係性の構築やプレゼンテーション能力や交渉力、
期待値に対して提供する価値の高さ、などなど様々な要因で決定され
なかなか難しいですね。(私が未熟なせいもありますが)

とはいえ、クライアントに対して提供する価値の内容や、コスト対効果
、メリット・デメリットを論理的に説明することができれば、ウチ的には
攻撃される箇所がなくなる為、有利にはなります。(そうしたところで
クライアントが気持ちよくYESと言う訳ではないですけどね)
こういった部分は診断士試験にも通じる部分があります。

何とかまとまり、100%の勝利とは言えませんが、80%くらいに
落ち着かせることができたかなと、無事に契約締結の運びとなりました。

最近、このような仕事が多いです。役割的に仕方ない部分はあるの
ですが、私は営業ではないんですけどね・・・。明日も他のクライアントと
同じような交渉ですorz

【学習記録 2008/09/18】
・事例Ⅰ 過去問H17(2回転目)
⇒↓これ(続・80分間の真実)で自己採点したけど、

 この年度のバージョンだと採点基準がないので、点数はよくわからないや。
 7から8割程度はできたかな。
 キーワードが思い浮かばない場合、与件の丸写しになってしまい
 余計な記述が多く、印象が悪そうな気がする。自分の言葉に変換して
 記述を心がけよう。

【使えそうなキーワード】評価者の考課訓練、評価基準が不明確、経営者の先見性

・マンパワー 財務会計問題集数問(寝る前)
⇒H7年の問題があった。こんな論点難しいな。

※今週は財務の問題集と事例Ⅰを中心にやります。

にほんブログ村 士業ブログ 中小企業診断士へ
↑ぽちっとしてくれるとうれしいなっと。

0 件のコメント: